Uno de los obstáculos que impiden que un equipo de ventas tenga unos buenos niveles de rendimiento y productividad no tiene tanto que ver con las circunstancias externas, sino con el interior de cada uno. Por ello, reseteando su mente y eliminando los principales sesgos cognitivos, conseguirás un equipo de alto rendimiento.
Las personas que lideran los equipos de ventas tratan de formar equipos ambiciosos y motivados. Sin embargo, a pesar de los esfuerzos, numerosos factores pueden impedir que los profesionales alcancen todo su potencial. Sorprendentemente, algunos de los obstáculos más peligrosos no residen en circunstancias externas, sino en el interior de cada uno de los individuos.
Según la consultora BTS, “para alcanzar un éxito sin precedentes en el ámbito de las ventas, se necesita comprender mejor la mente humana y los sesgos cognitivos que conforman el comportamiento.”
Los sesgos cognitivos son pensamientos inconscientes que provocan una percepción distorsionada de la realidad, dependiendo del momento o del estado de ánimo del individuo y se manifiestan a través de argumentos muy racionales que impiden verlos como una barrera.
Caer en las denominadas “trampas mentales” es algo natural para todos. Su existencia no convierte a la persona en un mal comercial. Sin embargo, si queremos superarlas es necesario identificarlas y modificarlas.
«Las trampas mentales están relacionadas con la parte más antigua del cerebro humano, por lo que es lógico que todos acabemos cayendo en ellas cada vez que nos sentimos mal o en peligro. Por eso es tan importante ser conscientes de ellas para evitar caer y optimizar los resultados. Las investigaciones demuestran que con una serie de ajustes psicológicos sencillos y aparentemente inocentes podemos mejorar la gestión y el control de nuestras propias trampas mentales y utilizar el aprendizaje no sólo para crecer profesionalmente, sino también para influir en las decisiones que toman los clientes, dada la predictibilidad del comportamiento de consumidor que nos proporcionan las trampas mentales«, afirma Miljana Petrovic, Senior Consultant de BTS.
Los 4 sesgos cognitivos más frecuentes en un equipo de ventas
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La víctima: No afrontar los desafíos que pueden necesitar atención
- ¿Cuándo ocurre? Cuando el comercial siente desesperanza, ansiedad y exasperación.
- Se manifiesta en pensamientos como: “No tengo tiempo ni recursos suficientes para hacer todo lo que me piden” o “No tengo influencia. Las decisiones siempre se toman a un nivel superior y yo solo participo en la ejecución”.
- Consecuencias: Desechar opciones que el vendedor considera que nunca funcionarán o en renunciar a aumentar el crecimiento de una cuenta porque no se pudo hacer nada más al respecto.
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El lobo solitario: Hacer las cosas sólo y en los términos que uno considera adecuados
- ¿Cuándo ocurre? Cuando el profesional siente desconfianza, impaciencia y energía tensa. Se suele manifestar en actitudes impulsivas y seguras de sí mismas. Asumir la responsabilidad de cada aspecto del proceso de ventas, incluida la satisfacción del cliente, puede ser agotador y contraproducente.
- Se manifiesta en pensamientos como: “Creo que es una pérdida de tiempo tener que consultar y escuchar a lo demás” o “Prefiero tomar decisiones de forma ágil, confiando en mis propios instintos”.
- Consecuencias: Evita que los lobos solitarios se especialicen o colaboren con su equipo, lo que dificulta el crecimiento de sus cuentas.
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El complaciente: Preocuparse demasiado por lo que piensan los demás
- ¿Cuándo ocurre? Con sentimientos como el resentimiento, la culpa y la ansiedad de bajo grado. Suele ser un sesgo cognitivo típico de personas con mucha empatía.
- Se manifiesta en pensamientos como: “Evito las conversaciones difíciles, ya que son incómodas y rara vez terminan bien” o “Creo que, si todos se llevan bien, alcanzaremos nuestras metas”.
- Consecuencias: Preocuparse en exceso por las percepciones de los demás puede derivar en una falta de ambición y en ser visto como débil y fácil de manipular, lo que redunda en un número de ventas por debajo del su valor.
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El cómodo: Permanecer en la zona de confort a toda costa
- ¿Cuándo ocurre? Cuando las personas se sienten inseguras, con aversión al riesgo y acostumbran a mostrar preocupación.
- Se manifiesta en pensamientos como: “No tengo necesidad de involucrarme en áreas fuera de mi experiencia” o “No veo por qué cambiaríamos algo que ha demostrado funcionar muy bien”.
- Consecuencias: Este tipo de personas van a experimentar dificultades para aumentar su base de clientes y alcanzar sus objetivos comerciales.
En conclusión, “los sesgos cognitivos pueden tener un impacto significativo en los vendedores y en su rendimiento comercial. Ser consciente de estos sesgos y de sus efectos puede ayudar a los vendedores a tomar decisiones más objetivas e informadas, a generar confianza con sus clientes y a crear relaciones más sostenibles y duraderas. En última instancia, al reducir la influencia de los sesgos cognitivos, los vendedores pueden ser más eficaces en sus funciones y contribuir al éxito de sus empresas” indican desde BTS.
De este modo, es fundamental identificar aquellas trampas mentales que más afectan al rendimiento del vendedor, a través del reconocimiento de los desencadenantes que le llevan a caer en ellas. Posteriormente, es necesario emplear una técnica eficaz que le lleve a superarlas y, por ende, a hacer crecer sus cuentas.
