¿Desarrollo comercial o transformación cultural?

desarrollo comercial
Por Eric Kircher, director general de Lead your Market

Los profundos cambios socioeconómicos nos piden revisar, especialmente desde los Recursos Humanos, la manera de gestionar el talento en las organizaciones, y también entender -junto con las Direcciones Comerciales y las Direcciones Generales- la formación de sus equipos comerciales desde nuevas perspectivas y con herramientas más eficaces que nos permitan relacionar el aprendizaje con los resultados de negocio.

En el contexto actual, la formación ha dejado de ser una opción. Es una necesidad irrenunciable al igual que lo es la necesidad de apostar por soluciones formativas que subsanen los errores comunes de la formación que habitualmente se imparte a los equipos comerciales. Me refiero, por ejemplo, a la Falta de Acompañamiento al Cambio; al bajo compromiso o saber-hacer en ocasiones por parte de los Mandos intermedios, y a la dificultad general para entender la importancia de dedicar un tiempo de calidad al proyecto de Desarrollo.

Los Retos de la formación son hoy los mismos de siempre: Tener éxito en los lanzamientos de productos (en un corto plazo de tiempo); conseguir desarrollar a los Equipos, apoyando a los Mandos directos y animándolos a asumir el papel esperado; y lograr un ROI no sólo en “Saber Hacer”, sino también en incrementos de las Cifras de Negocio.

Afortunadamente, la tecnología digital nos aporta hoy muchas soluciones para ayudarnos a conseguir estos Retos.

Por ejemplo, el e-learning hoy, cuando los Módulos están muy bien construidos a nivel pedagógico, reporta un incremento de las tasas de retención de información hasta un 60% frente a la formación presencial sola.

En 2002, apareció también un nuevo concepto, el Blended Learning o formación mixta, una combinación de entornos virtuales y físicos en el proceso de aprendizaje. Según nuestra experiencia, más del 90% de los “alumnos” declara que la formación en este formato ha mejorado su comprensión.

El Aprendizaje Adaptativo (Adaptive Learning) es una metodología posterior que se adapta a la experiencia de aprendizaje de cada alumno, basada tanto en la calidad de sus respuestas a las preguntas que se le plantean al inicio y después de un módulo, como en su nivel de confianza en sus respuestas. El big data potencia esta tendencia ya que nos ayuda a identificar patrones de comportamiento y a crear itinerarios de aprendizaje personalizados.

Un nuevo loop nos lleva hacia la tecnología de medios interactivos y tecnología persuasiva, que promueven enfoques de aprendizaje activos y auto dirigidos. Estos medios tienen la capacidad de “empujar” el proceso de aprendizaje y además –y esto es lo más sobresaliente- de persuadir a los usuarios a cambiar sus actitudes y comportamientos para acelerar el proceso de aprendizaje,

La transformación, por lo tanto, viene de la mano de las tecnologías digitales. Entre la ventajas que ofrecen las herramientas digitales de última generación (por ejemplo, juegos de rol en vídeo, con la posibilidad de dar feedback de manera asíncrona y capitalizar sobre las buenas prácticas): Aseguran niveles de memorización de los puntos críticos definidos en un proceso muy superiores y por más largo tiempo; ayudan a los mandos intermedios a involucrarse y comprometerse con el desarrollo de sus colaboradores; y facilitan la medición del progreso individual de cada colaborador respecto a las habilidades definidas en la formación.


Observatorio de Recursos Humanos

Desde 2006 trabajamos para ofrecer contenidos e información de valor para el profesional de la gestión de RRHH, con el convencimiento de que el conocimiento, en sus vertientes de creatividad, innovación y aprendizaje continuo, es el principal valor de una dirección eficaz.



Contacta con nosotros

Puede contactar con nosotros a través de:


Empleo en RRHH

Esta web pertenece a ORH Grupo Editorial de Conocimiento y Gestión, S.L.



Suscríbete al boletín

* campos obligatorios
Acepto las condiciones de uso y la política de privacidad


Síguenos en Redes Sociales