■ El comercial de hoy forma parte de la diferencia cualitativa de los productos y/o servicios de su compañía.
Lejos de la creencia tradicional, el comercial no nace, se hace. Según Javier Fuentes Merino, director general de Grupo de Redes de Venta Proactiva y profesor de Marketing de la UAM, “la actitud del comercial es un componente fundamental, aunque la posesión de ciertos atributos básicos ayuda a su desarrollo, por lo que tras un periodo de formación adecuado, el candidato puede llegar a ser un excelente profesional de las ventas”.
La compañía de Fuentes Merino ha analizado las cualidades que deben poseer los comerciales, comprobando como primera conclusión el alto porcentaje de adaptabilidad de esta profesión en personas que vienen de otro tipo de actividad. Además, la investigación revela:
■ El éxito de un comercial no le exige concentrarse en el producto como aspecto prioritario sino en la comprensión del cliente. En una realidad en la que los productos y servicios se presentan cada vez de forma más similar, gran parte del éxito de las ventas depende del grado en el que el comercial entienda a sus clientes. Cada vez se exige una mayor empatía con éste y se ha modificado el concepto de “vendedor” en su acepción más tradicional, por el de “asesor” y consejero del cliente, ofreciéndole los productos más adaptados para su empresa, teniendo en cuenta las necesidades de ésta y no el producto propiamente dicho. En este sentido, priman competencias tales como el diálogo, la interacción y la calidad de la comunicación recíproca.
■ El vendedor tradicional ha evolucionado hacia el concepto de vendedor de valor añadido. Las nuevas tecnologías evitan que el comercial tenga que desempeñar sus antiguas funciones menos especializadas, centrándose por el contrario en aportar valor añadido al cliente y a su empresa, así como en transformar las necesidades y problemas de sus clientes en oportunidades de negocio para ambos.
■ El perfil del profesional de ventas: tiene que presentarse como una persona rigurosa en su planificación estratégica, capaz de gestionar de forma impecable su tiempo y su cartera de clientes; tiene que ser experto, asesor, conocedor de nuevas tecnologías, -con especial atención a los sistemas informáticos de gestión que permiten realizar informes en tiempo real- y ha de convertirse en generador de nuevas soluciones y alternativas, para conseguir que los productos y/o servicios de su empresa resulten más competitivos, representando el valor añadido que forma parte del producto global. Ha de saber transmitir seguridad y entusiasmo por su empresa y sus productos, mostrarse más creativo frente a los conceptos tradicionales y hacer de cada excepción una oportunidad de negocio. Ha de trasladar siempre al cliente su compromiso de estar disponible cuando se le necesite, de ayudarle ante cualquier incidencia y de conseguir que compre bien; el comercial de hoy formará así parte de la diferencia cualitativa de los productos y/o servicios de su compañía.
■ Las cualidades personales del comercial: debe transmitir credibilidad, presentar una impecable imagen y hacer gala de una gran inteligencia emocional, ha de tener capacidad para gestionar las emociones propias en beneficio de su trabajo, ser asertivo, empático, dinámico, convincente, flexible y constante; tiene que ser un negociador creativo capaz de encontrar una alternativa válida; debe ser más atrevido, hablando menos y mejor y escuchando también más y mejor; ha de mostrarse hábil y paciente para detectar las inquietudes de sus clientes, ha de ser ágil dando respuestas y cerrando operaciones..; tiene que ser, en definitiva, un profesional capaz de adaptarse al cliente con el que tenga que trabajar en cada momento.
