El mito de que un buen comercial nace con ese potencial o habilidad para vender es eso un mito, ya que para ser buen profesional de las ventas hay que tener aptitud, actitud, siendo la formación la mejor opción para que una empresa pueda hacer que sus vendedores logren con éxito sus objetivos. Por ello, siempre es una inversión muy rentable debido a que es necesario llevarlas a la práctica y desarrollarlas en casos reales.
Javier Fuentes Merino, autor de Top Chef Sales y CEO de Grupo Venta Proactiva, señala que “lo más importante para un vendedor es una formación de tipo práctico, porque su trabajo siempre va a consistir en relacionarse directamente con las personas, a través de una diversidad de medios. Por ello, uno de los métodos de desarrollo que más se están impartiendo últimamente es el coaching, debido a que los futuros comerciales aprenden a usar y confiar en los propios recursos y habilidades para autodescubrir soluciones, algo sumamente interesante y útil en su vida profesional, aunque siempre se deberá realizar un análisis de cada situación ya que este método no es de aplicación en todos los ámbitos”.
Por otro lado, aunque la materia prima del trabajo de coaching son las emociones, el objetivo de capacitar a los vendedores y líderes en esta línea, es el de lograr mejores resultados que si no aplicaran coaching. Más que enseñar una técnica, lo que el coach hace es orientar a los equipos de trabajo en la mejora del componente emocional y además fortalecer la capacidad de asumir retos y enfrentar positivamente la presión del trabajo.
Además, en el capítulo del libro Top Chef Sales que aborda la formación en ventas, hace también referencia al mentoring, ya inventado por Homero en su Odisea, es una manera de conseguir progresos del vendedor mostrándole que posee conocimientos de cómo debe hacer su trabajo, apoyado por los consejos de su mentor. El único inconveniente es que esta técnica formativa necesita de mentores muy experimentados y de una gestión individualizada, difícil de conseguir en empresa actuales.
Por todo ello, Fuentes Merino concluye: «lo nuevo son los métodos, no el objetivo, que siempre será incrementar las ventas, ganar nuevos clientes y fidelizar a los que ya se tienen, todo ello haciendo que las personas se sientan a gusto realizando su trabajo comercial, esforzándose en el paso a paso del proceso hasta conseguir más cierres de ventas. Los beneficios de la empresa se convierten de este modo en satisfacción laboral personal y viceversa, asegurando un ciclo de mejores resultados en cantidad y calidad”.
