“El negociador genial”, de Deepak Malhotra

Maite Sáenz25 septiembre 20149min

Para muchos, aprender a negociar con más eficacia significa una cosa: “¿Cómo puedo conseguir la parte más grande de la tarta?”; pero una negociación implica muchas más cosas. Este libro nos enseña a manejar negociaciones difíciles aplicando una serie de principios y estrategias para reclamar y crear valor.

 

ESTRATEGIAS PARA RECLAMAR VALOR EN UNA NEGOCIACIÓN

Los errores más comunes y costosos en las negociaciones se producen antes de que las conversaciones empiecen. Por lo general, el problema no es una preparación defectuosa, sino la inexistencia de cualquier preparación.

Adoptar una metodología que nos ayude a preparar la negociación es fundamental:

  • Calibrar nuestro BATNA. Debemos valorar nuestra mejor alternativa en un acuerdo negociado (Best Alternative to Negotiated Agreement: BATNA). Si no comprendemos nuestro BATNA, es imposible saber cuándo aceptar una oferta y cuándo marcharnos a buscar otras opciones.
  • Calcular nuestro precio de ruptura (PR). Por ejemplo, el PR de un vendedor es la oferta más baja que está dispuesto a aceptar.
  • Calibrar el BATNA de la otra parte. Es necesario averiguar su valor de ruptura.
  • Calcular el PR de la otra parte. El PR de un comprador es lo máximo que está dispuesto a pagar.
  • Evaluar la zona de posible acuerdo (ZOPA). Una vez que tengamos una idea del precio mínimo y máximo de cada parte, podemos evaluar la ZOPA, que es el espacio entre el PR del vendedor y el PR del comprador.

A continuación, se exponen unas preguntas que nos ayudarán a adelantarnos y responder al modo de actuar de otros en la negociación:

  • ¿Deberíamos hacer la primera oferta? La respuesta es “depende” de cuánta información tengamos. El principal beneficio de hacer la primera oferta es que establece un anclaje, una cifra que centra la atención y las expectativas de la otra parte.
  • ¿Cómo deberíamos responder a la oferta inicial de la otra parte? Cuando la otra parte hace la primera jugada, nos volvemos vulnerables a los efectos del anclaje, pero existen maneras de evitar que nos influya en exceso:

– Separar la información de la influencia. Debemos ceñirnos a nuestro plan de juego original, evitando que la otra parte influya en nuestras ideas.

– Evitar demorarnos en nuestro anclaje. Si la oferta nos ha sorprendido, debemos averiguar si hay alguna nueva información que podamos obtener. Pero si no aparece, debemos desviar la atención, alejándola del anclaje.

– Hacer una contraoferta con anclaje. Al hacer una contraoferta agresiva conservaremos la capacidad de capturar el máximo espacio posible de la ZOPA.

¿Cuál debería ser nuestra primera oferta? El grado de agresividad de la oferta debe ser el apropiado a la situación. Debemos intentar:

  • Mantener toda la ZOPA en juego, haciendo una oferta que sabemos que la otra parte no aceptará para que, cuando empiecen las negociaciones, tengamos la capacidad de reclamar el máximo valor posible.
  • Proporcionar una justificación para nuestra oferta, ya que cuanto más agresiva sea, más probable es que la otra parte se sienta ofendida.
  • ¿Hasta dónde podemos presionar? Es importante obtener información para calcular el PR de la otra parte con mayor precisión:
  • Agotando todas las fuentes de información. Una vez que sabemos lo que no sabemos, debemos buscar todas las posibles fuentes de información.
  • Identificando nuestros supuestos antes de la negociación. Los negociadores sensatos elaboran una amplia lista de lo que suponen y de lo que no saben antes de la negociación.
  • Haciendo preguntas indirectas. Por ejemplo, sobre los retos a los que se enfrenta la otra parte, qué espera lograr en los próximos años, …
  • Protegiéndonos de las mentiras y de la incertidumbre con contratos de contingencias (acuerdos que dejan ciertos elementos del trato sin resolver hasta que la incertidumbre se resuelva en el futuro).
  • Sintiéndonos cómodos con el silencio.

Con frecuencia los negociadores se ponen nerviosos tras haber hecho una oferta y empiezan a regatear contra ellos mismos. ¿Cómo debemos reaccionar ante una oferta que nos encanta? Debemos preguntarnos: “¿Qué saben ellos que yo no?”.

 

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CÓMO CREAR VALOR EN LA NEGOCIACIÓN

Los negociadores geniales buscan oportunidades para crear valor haciendo intercambios en múltiples cuestiones, el llamado logrolling (sistema de concesiones mutuas). Esta práctica exige no sólo que sepamos cuáles son nuestras prioridades, sino que, además, averigüemos cuáles son las de la otra parte. Añadir otros asuntos a la negociación puede ser crucial cuando el trato se centra en un aspecto que divide y nadie está dispuesto a ceder:

  • Identificar nuestros múltiples intereses. Pensar en todas las cosas que valoramos y que la otra parte podría ofrecernos.
  • Crear un sistema de puntuación para organizar nuestros intereses y prioridades.
  • Identificar los intereses múltiples de la otra parte. Al negociar, habrá cuestiones que a nosotros no nos importen, pero que sí le importen, y mucho, a la otra parte.
  • Negociar múltiples cuestiones simultáneamente, porque tratarlas de una en una elimina la posibilidad de hacer un intercambio de concesiones.
  • Explotar las diferencias de todo tipo para crear valor. Cuando negociemos, debemos encontrar nuestras diferencias con la otra parte y encontrar el modo de explotarlas para crear valor.
  • Estrategias para la creación de valor posteriores a la negociación. Los negociadores geniales no se detienen después de haber creado valor durante una negociación; continúan buscando mejoras incluso cuando ya se ha firmado el acuerdo.

Una herramienta para la creación de valor es el uso de acuerdos postacuerdo (Post-settlementsettlements: PSS), convenios a los que se llega después de haber firmado el acuerdo inicial.

LA NEGOCIACIÓN INDAGADORA

Los negociadores que indagan abordan las negociaciones con el objetivo de averiguar tanto como sea posible.

No nos limitemos a preguntar qué; preguntémonos por qué. Aunque no haya cabida para llegar a un compromiso sobre qué se quiere, puede surgir una solución clara en cuanto se cambia a por qué.

No descartemos nada pensando que es “problema de ellos”. En una negociación, el problema de ellos se convierte en nuestro problema. Por ejemplo, si una de las partes es incapaz de cumplir con sus responsabilidades, quizá sea responsable legalmente, pero es posible que ambas partes pierdan beneficios.

Las negociaciones nunca deben acabar con un “no”; deben terminar con un “sí” o con una explicación de “por qué no”.

Comprendamos la diferencia entre “vender” y “negociar”. Si negociamos con un planteamiento indagador, quizá podamos conseguir todo lo que queremos; excepto si tenemos la errónea idea de que uno de los dos tiene que perder para que el otro gane.

Accenture.


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