tatum, empresa de consultoría experta en transformación de redes comerciales, ha organizado en la Universidad Complutense, un nuevo encuentro sobre la evolución del entrenamiento de las redes comerciales englobado dentro del Foro de Innovación Comercial impulsado por tatum y el Grupo de Investigación Marko2 de la Universidad Complutense de Madrid.
Daniel Primo, socio director de tatum, y Jesús García de Madariaga actuaron de moderadores de un encuentro en el que responsables de RRHH y Ventas de empresas como Mapfre, Bankinter, Endesa, Anaya o Cajamar debatieron sobre la situación actual de la formación y el entrenamiento de los equipos comerciales desde su experiencia y conocimiento.
Pese a que el presupuesto de formación no ha cambiado en los últimos cinco años, las empresas han tenido que dar respuesta a un mayor número de empleados y ampliar las horas de formación. Una de las formas que utiliza Recursos Humanos y apoyo a negocio desde la formación para poder afrontar este reto es preguntar a las áreas de negocio por sus necesidades y retos de futuro y, en función de los mismos, diseñarles acciones formativas en consecuencia y solicitarles co-financiación. Los responsables de Recursos Humanos señalan que con los actuales presupuestos sólo pueden afrontar un 60% de la formación que solicitan los departamentos.
Los responsables de las acciones formativas de los equipos, coinciden en señalar que la formación de los equipos comerciales es mejor cuanto más cerca se encuentren de las áreas de negocio. La formación técnica y normativa está “eclipsando” la formación en habilidades y competencias tan necesarias para una mejora sustancial de la función comercial.
La evaluación del desempeño, y las reuniones individuales posteriores del responsable con cada comercial son determinantes para definir correctamente la formación que cada uno necesita e identificar competencias. Sin embargo, a los mandos les cuesta realizar esas reuniones, ya que les resultan conflictivas Por eso, desde Recursos Humanos y apoyo a negocio se intenta ayudar a normalizar este tipo de reuniones poniendo énfasis en los aspectos positivos.
La complejidad para medir el retorno de la inversión en el caso de la formación es otro de los grandes retos a los que se enfrentan los responsables de formación. Determinar los KPI’s de formación cuando los resultados que se obtienen en ventas son producto de una multiplicidad de causas, (desde la marca, el entorno, la calidad del producto, la competencia…) es una tarea complicada para la que se debe encontrar solución.
La medición de tendencias (nuevos hábitos o tácticas desarrolladas tras la formación) o el seguimiento de las ratios de los comerciales en los noventa días posteriores a la formación, son algunas de las técnicas utilizadas por las empresas para medir los resultados.
Para Daniel Primo, Socio Director de tatum: “La formación comercial debe evolucionar para poder jugar el rol estratégico que exige el nuevo escenario”.
