Políticas de cuidado físico y emocional, servicios de fisioterapia, cursos de alimentación saludable, flexibilidad horaria… las empresas crean un marco de bienestar cada vez más complejo, con el objetivo de crear una experiencia empleado atractiva que sirva para atraer y retener talento, al mismo tiempo que se aumenta la productividad y se mejoran el clima y la salud laboral. Pero, ¿Qué ocurre con la red comercial? ¿Qué se puede ofrecer al personal de ventas para motivarlos? Según datos de
BrightHire, empresa que aplica IA al proceso de búsqueda de personal, en el ámbito comercial y de ventas, el salario sigue siendo el principal factor de atracción y retención.
Antes de poner en práctica ningún tipo de estrategia de motivación, es básico conocer a los profesionales que trabajan en el área comercial de tu organización y saber qué es lo que les motiva. Como norma general, uno de los puntos clave es contar con un clima laboral estable y positivo. A partir de ahí, desde la EAE, por ejemplo recomiendan:
- Clima de participación en las decisiones comerciales. Nadie mejor que los propios comerciales para saber qué artículos o servicios son los que mejor se venden, cuáles son las estrategias más efectivas o qué puede estar fallando en la política de ventas. Si les haces partícipes de las decisiones, además de beneficiarte de sus conocimientos, favorecerás la implicación y compromiso de tu equipo comercial hacia el proyecto.
- Reconocer el trabajo y los logros. Tan necesario como felicitar los éxitos alcanzados es reconocer el esfuerzo realizado y el trabajo bien hecho, aun cuando no se concluya la venta ni se obtengan los resultados deseados.
- Plan de formación y de carrera. La formación complementaria es uno de los mejores incentivos que pueden obtener, pues es un gran paso para su desarrollo profesional.
- Programa de incentivos. Pueden ser económicos aunque los de carácter social suelen ser más valorados, como una comida en equipo, una salida para realizar una actividad conjunta o permitir horario más flexible o días de vacaciones extra.
Elementos del salario «económico»
Una vez establecidos estos pilares básicos, entra en juego la retribución. Según BrightHire, más de la mitad de los candidatos en un proceso de selección para el departamento comercial centran sus negociaciones en el salario fijo y variable, cómo se gestionan los incentivos económicos y qué variables afectan al salario. Sin embargo, las entrevistas de selección dirigidas por el reclutador suelen centrarse en las cuestiones soft, importantes, pero no clave para atraer a este tipo de profesionales.
1.- Equilibrio Fijo/Variable: La parte variable debería estar entre el 10% y el 30% de la remuneración total. Si excede este umbral, puede ser difícil o casi imposible establecer un variable nulo o casi nulo, incluso si los resultados no cumplen con las expectativas. La parte variable debe ser reversible, lo que significa que puede ser 0 € si un colaborador no alcanza los objetivos establecidos. No debe ser percibida como una medida confiscatoria en tiempos difíciles.
2.- Gestión de Incentivos: Calcule la parte variable del salario mediante simulaciones precisas. Esto le permitirá ajustar su presupuesto, anticipar situaciones económicas y comprender mejor su sector de actividad. Asegúrese de que el salario fijo se corresponda con las funciones, competencias y experiencia necesaria para el puesto.
3.- Variables que afectan el Salario: El salario de un comercial puede depender de:
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- Tipología de producto o servicio Ubicación geográfica
- Target objetivo (nivel de gerencia, mandos medios, compras, etc.)
- Costes de producto o servicio
- Entorno de trabajo (en casa o en la empresa)
- Sistema de ventas (en línea o físicamente)
- Tipo de venta (única o repetitiva, con o sin relación a la venta única)
- Estado del mercado o penetración del producto o servicio
4.- Bonificaciones y primas. Puedes establecer como un complemento a las comisiones. Estas pueden ser una cantidad económica o en especie.
Seguimiento, supervisión y garantías
El gran reto, una vez definido el plan de retribución, es la gestión del equipo comercial. Es importante definir cómo se fijan los objetivos anuales con todas sus variables para garantizar que el cálculo que se hará del variable será satisfactorio para el empleado y para la empresa. Será fundamental realizar un revisión del cumplimiento de los objetivos de manera continuada, de forma que se puedan hacer los ajustes oportunos, según evolucionen las diferentes variables. Es también recomendable no poner topes porque, de esta forma, se desincentiva al comercial para ampliar su cartera de clientes o su facturación, una vez alcanzado dicho tope.
Gestionar una amplia red comercial es un reto para los departamentos de recursos humanos que deben facilitar a los managers las herramientas necesarias para mantener al equipo motivado y a pleno rendimiento y, al mismo tiempo, generar el engagement necesario para frenar la fuga de talento.
