Estructurar los territorios de ventas, establecer cuotas, acceder y predecir oportunidades… Las herramientas de automatización están ayudando cada vez más al comercial pospandemia a llevar a cabo su trabajo. Y lo que es más, la información generada por estos sistemas se va a compartir en tiempo real, lo que permitirá a los gerentes tomar decisiones o hacer ajustes rápidos optimizando las ventas y los ingresos. De ahí el cambio de paradigma del sector comercial en España que preconiza la consultoría de RRHH Saleshunters, que ha detectado un cambio en los hábitos de trabajo en el sector de las ventas y en la demanda de perfiles comerciales.
La automatización y los nuevos avances en la tecnología CRM determinarán los nuevos roles de ventas. Después de la pandemia de la Covid-19, la automatización ha mejorado, especialmente en un contexto de empresa a empresa. En sectores como el industrial, los servicios financieros, seguros, salud, tecnología y manufactura, la demanda de vendedores seguirá siendo fuerte. A pesar de esta perspectiva, la aparición de nuevas tareas requerirá que los comerciales adquieran nuevas habilidades.
Los nuevos adelantos tecnológicos permitirán a los equipos acceder de maneras más ágil a los datos almacenados de forma centralizada desde cualquier ubicación, conectarse con sus clientes, optimizar operaciones de negocio y desbloquear nuevas oportunidades de venta.
El papel del área comercial
Estas innovaciones ayudarán a reducir la carga administrativa de los vendedores y otorgarán gran importancia a la capacidad de construir relaciones con los clientes. En el caso de los comerciales, la nueva demanda del mercado les exigirá tener rapidez de reflejos para responder a los cambios de una demanda cada vez más cambiante y profundizar en el conocimiento y aprendizaje de las nuevas herramientas analíticas si quieren continuar siendo relevantes en el mercado.
Y es que nadie pone en duda que las ventas siguen cumpliendo un papel fundamental para la recuperación de todas las organizaciones y empresas en nuestro país. “El comercial sigue siendo una de las piezas clave en la empresa, ya que contribuye a la viabilidad de esta y es la cara visible de la organización ante el cliente. Además, posee una información muy valiosa para las organizaciones porque conocen muy bien a sus clientes”, explica Ricardo Garrastazu, socio fundador y CEO de Saleshunters.
“El modo en el que se realizan las ventas en nuestro país va a cambiar en los próximos años de manera importante; con menos participación cara a cara y más capacitación y mejora de habilidades requeridas. Los comerciales deberán trabajar de manera más creativa, profundizando en el conocimiento y manejo de las nuevas tecnologías”.
Nuevas formas de trabajo
Porque ese es el otro gran cambio, según esta consultoría: se esperan nuevas formas de trabajo en este sector. Una parte sustancial de los viajes de negocios y de los días en la oficina desaparecerán. En el caso del área comercial en el que siempre se ha trabajado de manera autónoma, las visitas comerciales no van a desaparecer del todo, sino que se continuarán haciendo en menor medida.
Por otro lado, en el caso de sectores como servicios disminuirán las reuniones presenciales y los comerciales deberán fortalecer en general habilidades como son la autonomía, la planificación, la proactividad y la orientación a los resultados, ya que serán críticas para la consecución de los objetivos de las compañías y su supervivencia.
