Cómo aportar valor desde RRHH al área comercial

Redacción14 julio 202210min
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Por Arancha de la Cámara López, docente en ESIC Business School.- Siempre me ha fascinado sacar lo mejor de los equipos y especialmente de los equipos del área comercial, que son los que tienen el objetivo de traer las ventas a nuestras compañías. En estos tiempos tan convulsos en los que el cambio y la incertidumbre son ya una constante en nuestro día a día, me encuentro con cierta frustración y falta de ilusión en muchos de los colectivos de áreas comerciales con los que trabajo a diario. En este contexto, me gustaría plantear dos cuestiones que me surgen: ¿Cómo puede ayudar hoy en día el departamento de RRHH al área comercial de la empresa? y ¿cómo podemos ayudarlos para mejorar su motivación?

 

¿Cómo puede ayudar hoy en día el departamento de RRHH al área comercial de la empresa? 

 

Desde mi punto de vista y en base a mi amplia experiencia dentro de esta área, debería ser una prioridad enfocarse en ayudarlos teniendo en cuenta los siguientes aspectos:

  • RRHH tiene que conocer bien e interiorizar la estrategia comercial de la empresa, para que se haga de manera correcta y alineada el reclutamiento y la selección de los perfiles comerciales que necesitamos, así como la búsqueda de la oferta de formación y entrenamiento de conocimientos adecuada a sus requerimientos. Por ejemplo, no es lo mismo una estrategia orientada a captación de nuevos clientes, que una estrategia más enfocada a la fidelización y mantenimiento de los clientes actuales. En cada caso, necesitaremos un tipo de perfil y formación diferente.
  • RRHH tiene que impregnar una cultura comercial a todos y cada uno de los empleados de la empresa. “Todos los empleados en la empresa tenemos que vender”. Este debería ser el lema y uno de los pilares sobre el que se trabaje en el departamento de RRHH cuando contratamos a nuevos empleados, ya sean técnicos, recepcionistas, de producción o limpieza…

Todo el mundo en la empresa debería ser capaz de vender su trabajo, y de esta forma, entender y empatizar más con el equipo comercial.

Es una manera de ayudar indirectamente al equipo comercial y a la propia compañía a conseguir los resultados que la dirección general se haya planteado. Por ejemplo, en los manuales de bienvenida que se realizan desde Recursos Humanos se podría dedicar una sección a la importancia de la venta para la compañía y el compromiso que debe adquirir cada uno de los empleados para la consecución de este objetivo. Se podría dar una mínima formación o charla cada cierto tiempo para conocer la estructura del departamento comercial, así como los productos y servicios que está ofreciendo la empresa. 

  • RRHH tiene que transmitir a todos los managers y directores de equipo en la organización que sus equipos son sus principales clientes. Como dice Stephen Covey, “trata siempre a tus empleados como quieres que ellos traten a tus mejores clientes”.

Ayudar a los managers y directores para que se enfoquen en sus equipos y dediquen tiempo a conocerlos y entender cuáles son sus principales motivaciones y sus principales frustraciones; y enseñar a todos los jefes de equipo de la organización a escuchar y ponerse al servicio de sus equipos, pidiendo feedback constante, es algo que tenemos que impregnar también desde RRHH.

¿Cómo podemos ayudar a mejorar la motivación del equipo comercial? 

 

En mis más de 15 años de experiencia en el área comercial puedo afirmar que si eres de los que estas en esta área, siempre vas a vivir como si estuvieras en una montaña rusa. Durante unos meses, las cosas te pueden ir muy bien (consiguiendo clientes, cumpliendo objetivos, subiendo como la espuma) y al momento, todo puede cambiar a peor y caer en picado (en cuanto pierdes un gran cliente o no cumples los objetivos de venta marcados), y no siempre depende de ti cumplirlos. Si, además, a esto le sumamos la situación actual y el contexto en el que vivimos, parece prioritario ayudarles a que no decaiga su motivación y no entren en la frustración en los momentos más bajos. 

Para ello, desde RRHH se les puede apoyar especialmente realizando talleres, sesiones y acciones que pongan foco en:

  • Ayudarles a hacer cosas diferentes de lo que siempre han hecho. 

Cuando haces cosas diferentes, pasan cosas diferentes. Si no consigues tus objetivos de venta … ¡prueba hacer cosas diferentes!! 

En el nuevo contexto, la transformación digital y la pandemia han transformado los procesos comerciales y los ciclos de ventas. Formarles en la venta híbrida es otro de los grandes cambios que ha venido para quedarse y ahí podemos aportar. Alternar la venta presencial con la venta online; estar dispuesto a probar diferentes herramientas de venta (síncronas y asíncronas) en cualquier fase del embudo de ventas, rediseñar los propios embudos de ventas y comunicarse con los clientes de diferentes maneras, son algunas de las claves para empezar a probar cosas nuevas, medirlas y analizar que resultados obtenemos. 

Desde RRHH podemos ayudarles a que conozcan y se sientan cómodos utilizando nuevas herramientas para videollamadas y reuniones online como Zoom, Teams, Meet…, herramientas para reuniones colaborativas como Mural, Miro…, herramientas para la grabación de videos asíncronos con Loom, Soapbox, etc.

  • Ayudarles a saber gestionar sus emociones. 

No te preocupes tanto por el resultado final que muchas veces no depende de ti poder cumplirlo, celebra los pequeños éxitos y márcate pequeños objetivos que sí dependa de ti cumplirlos. 

De esta forma, mejorará su autoestima y su ilusión al ver que sí van consiguiendo pequeños objetivos en su día a día.

La desilusión genera negatividad que se refleja en las relaciones que tenemos con nuestros clientes y esto no nos ayuda a resultar más creíbles y confiables para ellos. 

Ayudar a los equipos comerciales a mantenerse positivos, ser más resilientes y a lidiar con la frustración es una necesidad actual que se mejora a través de la formación en gestión emocional. Ayudarles a que sepan gestionar sus emociones y conocerse mejor a ellos mismos les impactara directamente en su positivismo y en su felicidad, y, como consecuencia, en sus ventas.

  • Ayudarles a sentirse entendidos y acompañados

Cuando las cosas no funcionan como esperabas, cuando no consigues los resultados que quieres, no te quedes únicamente con tu punto de vista; busca las opiniones y los puntos de vista de tus iguales.

Una de las cosas que más me he encontrado últimamente en todas mis sesiones de trabajo con este colectivo es que cuando facilitas a los comerciales que puedan compartir sus experiencias y sus frustraciones con sus compañeros, cuando pueden hablar sobre ello, se sienten comprendidos y se sienten acompañados en su dolor… esto les genera un potente sentimiento de empatía, que es algo necesario para mejorar su motivación y para relativizar lo que les pasa, incluso para poner en marcha acciones conjuntas que les ayuden a salir de esa situación. 

Por lo tanto, cualquier acción enfocada a compartir con sus iguales las experiencias en las que no han tenido éxito, donde no han conseguido sus objetivos, sus frustraciones y sus preocupaciones, les podrá ayudar y mucho. 

 

Sobre la autora
Arancha de la Cámara López es docente en ESIC Business School y Fundadora de talentandsales.  Licenciada en Dirección Comercial y Marketing, Máster en Dirección de RRHH, Certificada como Coach Ejecutiva & Coach de Equipos. Posee una amplia experiencia en creación, desarrollo y dirección de Equipos Comerciales, y en el sector servicios, además de alto conocimiento de temas clave de Liderazgo, Negociación, Coaching, RRHH.

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