Trabajar en conocernos mejor para comunicar mejor

Maite Sáenz3 octubre 20227min

La comunicación persuasiva puede ser un don pero la mayoría de las veces es un arte al que se llega practicando. Tal y como ha explicado Arancha de la cámara, profesora de Esic y Fundadora de Talentandsales, en el webinar «La importancia de trabajar nuestra comunicación persuasiva y nuestra capacidad de influencia», a la persuasión se llega a través de la confianza y ésta es cuestión, como indica en su fórmula «Charles H Green & David Maister en The trusted Advisor» de otras 3 Cs: confiabilidad + credibilidad + cercanía.

Estos conceptos se hacen tangibles cuando:

  • hacemos lo que decimos que vamos a hacer o lo que es lo mismo, cuando cumplimos nuestros compromisos.
  • evidenciamos nuestros conocimientos y experiencia sobre aquéllo de lo que hablamos o lo que es lo mismo, cuando demostramos que sabemos de lo que hablamos.
  • damos información nuestra para que el o los interlocutores se sientan a gusto con nosotros o lo que es lo mismo, cuando nos mostramos cercanos.

«Lo que resta credibilidad a la confianza es lo que está excesivamente orientado hacia uno mismo y por eso, cuando comunicamos, hemos de orientarnos más a los demás que a nosotros», ha afirmado Arancha. Ello implica no sólo el conocimiento de la zona de confort de la persona con la que interactuamos sino, sobre todo y en primer lugar, de nosotros mismos, porque sólo sabiéndo quién y cómo somos tendremos claro qué elementos de nuestra comunicación tenemos que adaptar para lograr convencer y cómo hacerlo. Con esta reflexión como punto de partida, la experta ha compartido herramientas prácticas para responder a dos preguntas cruciales:

  • ¿Cómo conocer a los demás?
  • ¿Qué tengo que aprender de mí para ser más persuasivo en mi comunicación?

«Cada uno de nosotros no vemos el mundo como es sino como somos» y esta es una verdad universal. Nuestro modelo mental construido a partir de los valores interiorizados, la historia social que nos precede, las experiencias vividas, los fracasos sufridos… nos condiciona lo que es el mundo para nosotros y la interpretación que le damos, y nos gradúa unas gafas que nos son personales e intransferibles. De ahí el valor del conocimiento propio y ajeno para que las generar flujos de comunicación para el entendimiento.

 

¿Cómo conocer a los demás?

Cuando queremos influir en alguien hemos de plantearnos cómo es la persona o personas en cuestión. ¿Cuánto la conozco, cuánto sé sobre lo que le motiva o le frustra? Y para ello, la profesora de Esic propone realizarse tres preguntas que resolveremos bien con nuestro propio background sobre la persona o bien con el de nuestro networking:

  • Qué piensa y siente.
  • Qué escucha.
  • Qué dice y qué hace.

También nos ayudará a ello la escucha activa, que vehicularemos a través de nuestro cuerpo (cómo escucho), con la palabra (con qué tono y con qué tipo de preguntas), con la actitud (sin interrumpir y sin dar órdenes) y con la atención (estando presente). Todo ello hará que pasemos a un segundo plano y traslademos el centro de la conversación a nuestro interlocutor, dándole su espacio y su prioridad. En este punto cabe recordar que el impacto de la comunicación proviene mayoritariamente de nuestra manera de contar (55%), seguido de nuestra voz (38%) y en último lugar de las palabras, lo que decimos (7%). Y también que recordamos más lo que vemos (80), que lo que leemos (20%) y oímos (10%). Empero, lo cierto es que «dedicamos muy poco tiempo a cómo vamos a contar las cosas» y reducimos a un ppt la esencia de lo que queremos contar, cuando la realidad es que la presentación no es lo que aparece en la pantalla sino lo que somos capaces de transmitir exponiéndola.

Hemos de trabajar en nosotros mismos y eso significa que no hay una receta para todos. Las recetas ha de ser nuestra receta y para ello hemos de entender cuál es nuestro perfil a la hora de comunicarnos a los demás, ya que para influir hemos de saber cómo somos». Y para abordar este proceso la experta nos recomienda trabajar con una herramienta «Myers Briggs Type Indicator» que nos ayudará a entender nuestras preferencias, basada en las teorías de Carl Gustav Jung, que a través de cuatro escalas nos permite entender y conocer mejor nuestro comportamiento:

  1. dónde enfocar la energía: extraversión-acción vs. introversión-reflexión;
  2. dónde obtener la info: datos-análisis vs. intuición-sensación;
  3. cómo tomamos las decisiones: pensamiento-distancia vs. sentimiento-empatía;
  4. cómo es nuestro estilo de vida: juicio-organización vs. percepción-espontaneidad.

«En esta escala -recuerda Arancha- no hay buenos ni malos sino sólo preferencias psicológicas que condiciona nuestro impacto en los demás». Y ha explicado que los perfiles de comunicación que se derivan de los comportamientos que recoge se verán exacerbados cuando más nos estresemos en el proceso de negociación o en la conversación para convencer. Contener esta deriva natural y adaptarnos al estilo preferido de la otra persona son los dos retos que hemos de trabajar para aumentar nuestra capacidad de influencia.

Disfruta del vídeo íntegro de la sesión:

 

MÁSTER EN DIRECCIÓN DE PERSONAS Y GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS [DRHO] DE ESIC

Photo by Priscilla Du Preez on Unsplash.

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