¿Cómo Desarrollar Equipos de Ventas “Agiles”?
El concepto Agile/Scrum, hasta ahora utilizado en el campo de los Sistemas para acelerar la Gestión de Proyectos, llega al mundo Comercial.

Maite Sáenz11 mayo 20174min
Agile/Scrum es una metodología que consiste en la aplicación de nuevas técnicas de gestión de proyectos para que los equipos comerciales obtengan resultados de forma ágil y rápida, mejorando la productividad y creando un sistema de corresponsabilidad y autogestión de los agentes de ventas.
El concepto Agile/Scrum, hasta ahora utilizado en el campo de los Sistemas para acelerar la Gestión de Proyectos, llega al mundo Comercial.

Agile/Scrum es una de las metodologías de gestión de equipos comerciales que Overlap ha incluido en su Informe de Tendencias 2017-2020 y que según explica Andrés Ríos, socio director de Marketing de la compañía, “consiste en la aplicación de nuevas técnicas de gestión de proyectos para que los equipos comerciales obtengan resultados de forma ágil y rápida, mejorando la productividad y creando un sistema de corresponsabilidad y autogestión de los agentes de ventas. Este nuevo paradigma releva a la tradicional gestión de proyectos predictiva y apuesta por la creación de procesos iterativos”.

¿Qué es la metodología Agile/Scrum? El método Agile se caracteriza por la rapidez en la ejecución de los proyectos a través de una definición clara de los objetivos. Esos requisitos se dividen en bloques de acción que serán desarrollados por el equipo comercial en hitos denominados Sprints. Este proceso tiene una duración de 2 a 4 semanas aproximadamente y, para poder llevar a cabo un seguimiento continuo de la gestión de los proyectos, los equipos realizan diariamente reuniones express de 15 minutos.

El uso de nuevos métodos de comercialización irá unido, según las conclusiones del Informe de Tendencias 2017-2020, a la aplicación del concepto Scrum. Esta palabra, tomada de la formación en melé de los equipos de rugby, se refiere a la preparación de los departamentos comerciales para dar una rápida contestación a los clientes.

“La clave está en que el Scrum master o director del equipo otorgue a los agentes de ventas el empowerment o capacidad para tomar decisiones ágiles. Y que éstos sean capaces de resolver problemas y crear procesos iterativos y personalizarlos para cada cliente”, asegura Andrés.

¿Cómo aplicar el método Agile/Scrum? En numerosas organizaciones, los equipos de Ventas actuales están compuestos por comerciales, pero también por departamentos de Trade Marketing, Controllers, Logística, Customer Service, etc. Por ello es necesario crear métodos de trabajo que puedan ser seguidos por cada departamento y que les permitan realizar sell out o ventas adaptadas al cliente.

Esta metodología también es muy útil para la gestión de proyectos por parte de los Directores Comerciales territoriales o jefes de delegación, porque les permite realizar un seguimiento ágil y continuo de los proyectos a través de reuniones rápidas, centradas en situaciones concretas, y donde los objetivos pueden fragmentarse hasta desarrollar indicadores muy prácticos y de efecto inmediato.

El método Agile/Scrum tiene otra ventaja, y es que permite detectar qué estrategias comerciales tienen más éxito y aplicarlas a toda la organización. La creación de la “Foto del Éxito Comercial” está basada en captar la forma en que tienen éxito los mejores comerciales y, a través de Sprints y experiencias piloto, implementar estos comportamientos de éxito en el conjunto de la empresa.

¿Qué se necesita para implementar este método en un equipo de Ventas?

– Roadmap u hoja de ruta que priorice y defina iniciativas de venta alineadas a la visión global de la organización.
– Tecnología móvil que dé información en tiempo real.
– Canales de comunicación interna y externa.
– Un manager con un liderazgo centrado en la comunicación y en el empoderamiento de los equipos de ventas.
– Equipos formados para actuar de forma ágil y tomar decisiones.


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