Si las previsiones se cumplen la destrucción de empleo en el sector privado se va a frenar en 2014 y el sector comercial va a ser uno de los que más empleo genere en este año. Cuidar las grandes cuentas e incrementar su peso va a ser el gran objetivo de las empresas y para cumplirlo las miras de búsqueda se van a centrar en el Key Account Manager (KAM), el responsable comercial que se encarga de los clientes de mayor peso económico para la compañía.
Según explica el director general de Grupo Venta Proactiva, Javier Fuentes Merino, “el KAM es una simbiosis entre actitudes y aptitudes, aunque hoy en día, el mayor componente es el actitudinal”. Por ello, en los procesos de selección se escrutarán las habilidades relacionadas con la empatía, la comunicación y el establecimiento de relaciones de largo recorrido. Se penalizarán las técnicas de venta agresivas o inadecuadas que, lejos de generar negocio, deterioran la imagen de la organización y sus valores intangibles.
Es importante también analizar su capacidad para gestionar el trabajo con su equipo, sabiendo apoyarse en él para realizar todo el trabajo de soporte que conlleva la relación con los clientes e integrándose, en gran medida, dentro de los departamentos de marketing.
