Los siete errores más comunes en ventas
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Redacción31 julio 20174min

El 63% de los empleados “no comerciales” asegura que la Venta no es asunto suyo. Sólo un 30% de las organizaciones reconocen la contribución de los colectivos “no comerciales” en el éxito de las ventas.

Cuando el proceso de venta está formalizado, no se comunica a los colectivos “no comerciales”, en más de un 50% de las empresas. No sorprende entonces que la mayoría de los equipos “no comerciales” no saben cómo contribuir al proceso de venta.

Algunos de los no comerciales no conocen todos los productos/servicios que vende su empresa. Los colectivos no comerciales no suelen actuar fuera de su ámbito profesional como embajadores de la marca.

En las organizaciones existen comerciales que no saben que lo son o que no quieren asumir su papel. En más del 80% de las empresas, los procesos de venta no están formalizados o no reflejan la realidad de los que se debe hacer.

Sobre este punto, asegura Eric Kircher que los procesos de ventas “no sólo sirven para garantizar la consecución de los objetivos comerciales de la empresa; sino también –cuando se trabajan bien con toda la plantilla comercial- permiten:

o Conocer y concentrarse sobre los clientes más rentables y mejor alineados con la política comercial de una compañía, y así:
o Asegurar la consecución de los Objetivos de Captación como de Fidelización, y eso de manera sostenible.
o Educar, y hacer madurar a los comerciales; incrementar y homogeneizar su nivel Competencial.
o Dar sentido al trabajo comercial diario de toda la gente implicada en el proceso comercial (Venta, post Venta, Marketing…) e incrementar el nivel de compromiso de los equipos.
o Facilitar una mejora continua de la calidad del acto comercial a lo largo del proceso, trabajando sobre los factores de corrección y ajustes en el flujo del año, sin esperar lo seguro de los malos resultados.
o Facilitan, alinean e Incrementan el Nivel Competencial de los Mandos, también en todo lo que es: Gestión por Objetivos, Desarrollo de los equipos… Se les proporciona nuevas Herramientas para desarrollar mejor su trabajo.

Trabajar sobre los Procesos de Venta permite gestionar mejor el tiempo comercial, e Incrementar el nivel de eficiencia de toda la organización”.

Según explica el CEO de Lead Your Market, hoy, los Procesos de Venta permanecen en las empresas como modelos teóricos, generalmente empujados por las empresas del ámbito informático que desarrollan los CRM y que prefieren patrones estándares, más fáciles de implantar que las verdaderas herramientas de desarrollo que son… La mejor prueba es que de una empresa a otra, de una industria a otra, los procesos se parecen mucho, añade.

La pregunta que hay que plantearse para saber si una empresa tiene los Procesos de Venta adecuados es: ¿Sus Procesos de Venta actúan como un “GPS” o como un mapa de carretera?


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