¿Una empresa debería convertir a todos sus trabajadores en comerciales? Para Eric Kircher, director general de la consultora Lead Your Market, la respuesta es clara y rotunda: sí.
Durante su conferencia ‘Todos vendedores, ¿Mito o realidad?’, Kircher ha comentado que “es necesaria una verdadera cultura de ventas en el seno de las empresas”. Esto es así porque, a su juicio, toda compañía orientada a la venta y al cliente crece más rápido que otras. “Existen estudios que demuestran la correlación de la cultura comercial de una empresa con los resultados empresariales; un grupo internacional implantado en varios países puede detectar que la consecución o no de los objetivos comerciales está ligada al nivel de cultura comercial de su plantilla, y el nivel comercial de su plantilla a la calidad de sus mandos”.
Tal y como reivindicaba Steve Jobs, el director general de Lead Your Market ha asegurado que “todos los departamentos deberían preocuparse por el cliente. Desde la concepción a la entrega, cada departamento debería tener como obsesión proponer un producto al cliente que ofrezca el mejor ratio calidad-precio y que se defienda a todos los niveles de la plantilla”. El leitmotiv principal para que las empresas puedan ser más eficaces y eficientes a nivel comercial.
Para Kircher, “falta cultura comercial, y las empresas lo sufren”. “Si es fundamental empezar a considerar que cada empleado puede contribuir a la venta, es ineludible empezar por el propio director general para defenderlo e implantarlo. La principal resistencia se sitúa aquí”, ha señalado.
Eric Kircher también ha arremetido contra la política de precios en España: “Las empresas españolas usan demasiado las rebajas de los precios para enfrentarse a la competencia y a las negociaciones con los compradores”. En su opinión, si bajar los precios sirve para comprar cuotas de mercado, lleva también a una espiral del fracaso cuando una empresa no consigue salir de esta práctica.
Siguiendo esa línea, el director general de Lead Your Market ha comparado la distinta mentalidad que tienen las entidades alemanas respecto a las de nuestro país: “Cuando en Alemania se habla mucho sobre la sostenibilidad, la calidad, el confort, la comodidad, la innovación… En España se insiste demasiado sobre los precios, las rebajas, las ofertas…” Bajar los precios es un argumento de aquellos que no saben vender”, ha reiterado.
Al finalizar su conferencia, su compañía ha presentado la herramienta IMCVR (Índice de Madurez de la Cultura de Venta), que permite medir el Impacto de la cultura de venta sobre los resultado y proporciona de forma cuantificada un índice global y por áreas sobre las que actuar para empezar a transformar la cultura comercial de una empresa hacia ese objetivo de “todos vendedores”.
