Las diez claves de la eficacia comercial

comercial
Por Eric Kircher, CEO de Lead Your Market.

Según Eric Kircher, CEO de Lead Your Market, el reto más importante para las empresas es: Conseguir, incrementar y estabilizar su cuota de mercado. Para superar ese objetivo, en primer lugar, la Venta requiere ser reconocida en las organizaciones como un impulsor clave del crecimiento y la rentabilidad.

¿Qué más necesitan las organizaciones para alcanzar su Eficacia Comercial y Vender más? Eric Kircher nos da algunas claves para el éxito:

1. Implementar una verdadera cultura comercial en la organización

En Lead Your Market insistimos especialmente en la necesidad de implementar una verdadera cultura de ventas en el seno de las empresas. Aquellas empresas completamente orientadas a la venta y al cliente crecen más rápido que otras. Es decir, existen estudios que demuestran la correlación de la cultura comercial de una empresa con los resultados empresariales.

Para que las empresas puedan ser más eficaces y eficientes a nivel comercial, deberían empezar, de verdad, a poner a la Venta en el centro, y no al cliente como tanto se proclama, y a luchar para que sus empleados sean todos vendedores.

El éxito de mañana viene de la capacidad que tienen todos los empleados de entender que todos tienen que movilizarse hacia la venta. Y es ineludible empezar por el propio Director General –a veces fundador- para defenderlo e implantarlo. La principal resistencia se sitúa aquí.

Sólo un 30% de las organizaciones reconocen la contribución de los colectivos “no comerciales” en el éxito de las ventas. Y el 63% de los empleados “no comerciales” asegura que la Venta no es asunto suyo.

2. Transformar hacia esa cultura
Eric Kircher, CEO de Lead Your Market.

La alta dirección debe entender que el cambio vendrá por una aproximación sistémica, (es el “Trans” de Trans-Formación) donde la empresa ha aportado, junto a la propia formación, todos los recursos y herramientas para que el proceso formativo de los Comerciales tenga el mayor impacto, es decir incremente las Ventas o mejore los Resultados.

3. Reconocer e Incrementar el valor de la Fuerza de Ventas

En España el valor de la Fuerza de Ventas no está todavía muy claro en la mayoría de las organizaciones

Muchas empresas empiezan a descubrir que invirtiendo en su Fuerza de Ventas pueden multiplicar su crecimiento

4. Optimizar los equipos comerciales

Hoy, las mayores demandas y expectativas por parte de los Clientes de las empresas requieren un nivel más elevado en la excelencia en Ventas que en el pasado.

La experiencia de Lead Your Market aporta muchos datos que argumentan que muchos equipos comerciales no están optimizados como, por ejemplo:

Para conseguir un 10% de la venta con nuevos clientes, los comerciales deberían dedicar mínimo el 44% de su tiempo de visitas a la prospección. Una realidad poco tomada en cuenta por las Direcciones Comerciales a la hora de definir los objetivos comerciales.

Por otra parte, el 30% de las visitas que realizan los Comerciales es a empresas que ya son Clientes, y con los mismos interlocutores… El 40% de los compradores creen que la frecuencia de las visitas que reciben de los vendedores es inapropiada.

Con estos porcentajes, en Lead Your Market nos cuestionamos la eficacia real de la Fuerza de Ventas de muchas organizaciones. Estas empresas creen que los vendedores están para mostrar productos al cliente, para mantener contacto con él… cuando su verdadero papel es convertirse en su “asesor”, e influir en él (es decir, no limitarse a “informar” a los clientes de sus novedades).

5. Optimizar los procesos de Ventas

Los Procesos de Ventas no sólo sirven para garantizar la consecución de los objetivos comerciales de la empresa; sino también –cuando se trabajan bien con toda la plantilla comercial- permiten:

Conocer y concentrarse sobre los clientes más rentables; asegurar de manera sostenible la consecución de los objetivos de captación y de Fidelización, y eso de manera sostenible; incrementar y homogeneizar el nivel competencial de los comerciales; dar sentido al trabajo comercial diario de toda la gente implicada en el proceso comercial; incrementar el nivel de compromiso de los equipos; facilitar una mejora continua de la calidad del acto comercial a lo largo del proceso; facilitar, alinear e Incrementar el Nivel Competencial de los Mandos, proporcionándoles nuevas herramientas para desarrollar mejor su trabajo, y gestionar mejor el tiempo comercial. Por lo tanto, Incrementar el nivel de eficiencia de toda la organización.

Sin embargo, en más del 80% de las empresas, los procesos de venta no están formalizados o no reflejan la realidad de los que se debe hacer.

6. Incrementar el tiempo que el comercial dedica a la Venta

Las empresas deberían cuidar especialmente tiempo cara a cara que dedica el comercial al cliente. En muchas empresas, solo el 35% del tiempo disponible de los comerciales –como máximo- se dedica a la actividad directa con clientes.

7. Situar la función del jefe de ventas, en el corazón de las organizaciones comerciales

La clave del éxito comercial está sobre todo en los Mandos, en los Jefes de Venta. Porque son ellos quienes motivan, fijan los objetivos y pueden garantizarlos.

Lo que se espera en realidad del Jefe de Ventas es que sea coherente con lo que predica y que disponga de la calidad suficiente en las diferentes situaciones de venta como para ser creíble. Es, por tanto, más un mentor que un coach.

El Jefe de Ventas debe ser quien se preocupe por el respeto de la política comercial de su empresa y el respeto sistemático de los métodos y técnicas que se enseñaron a los vendedores.

Hay que reforzar las competencias de los mandos intermedios

Pues a día de hoy se enfrentan a nuevos retos, entre ellos ser capaces de gestionar equipos intergeneracionales.

Varios estudios demuestran que un mando solo dedica 20 minutos semanales a cada uno de sus colaboradores, y en los equipos comerciales, los Mandos suelen dedicar menos de 4 horas al mes por persona. Es muy poco para pretender lograr cambios sustanciales en los (malos) hábitos.

8. Conseguir el compromiso de los comerciales

Un aspecto fundamental en ese proceso de Cambio Cultural Comercial es el empowerment, es decir, lograr que el equipo se comprometa con el objetivo común del grupo, y si es necesario para alcanzarlo, implementar cambios organizacionales.

Su competencia ya no resulta suficiente si no se ve acompañada de una fuerte determinación, resiliencia y compromiso.

9. Transformación versus formación

Las empresas siguen recurriendo a las píldoras formativas, supuestamente, para incrementar sus ventas, pero la realidad es que la formación no parece aportar lo que se espera de ella.

Si empresas quieren conseguir mejores resultados de negocio es necesario tomar la formación de los Comerciales como un “Learning Path”, es decir, como camino de aprendizaje a medio plazo donde se combinan diferentes soluciones y formatos.

Además del tema de las píldoras, las empresas cometen muchos errores en el tema de la formación. Las herramientas pedagógicas que se usan, por ejemplo, no siempre están adaptadas a la formación y/o a los objetivos que se pretenden conseguir.

Además, el tiempo medio dedicado a la formación es insuficiente. Se confunde “Información” con “Formación”. En muchos casos, la formación se realiza sobre la marcha y no como parte de un proceso, y no se tiene en cuenta que las necesidades de cada comercial son diferentes. Por último, en el 99% de los casos no hay ningún acompañamiento en el terreno por parte de los Mandos para practicar lo que se enseñó.

10. Transformar la formación tradicional gracias a la tecnología digital

Las herramientas digitales de última generación al servicio de la formación proporcionan importantes ventajas:

  • Aseguran niveles de memorización de los puntos críticos definidos en un proceso muy superiores y por más largo tiempo.
  • Ayudan a los mandos intermedios a involucrarse y comprometerse con el desarrollo de sus colaboradores.
  • Facilitan la medición del progreso individual de cada colaborador respecto a las habilidades definidas en la formación.

Todo con un coste marginal, tanto en todo un proceso de formación habitual, como en valor unitario por persona.

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