Conquistar nuevos clientes (para el 69%); aumentar su penetración en clientes fieles (59%); lanzar o acelerar la introducción de nuevos productos (54%); reducir los costes (51%), y resistir al contexto con los productos actuales (para el 44%) son los 5 grandes desafíos para el futuro que reconocen tener ante sí los altos directivos de nuestro país según un estudio realizado por Lead Your Market, consultoría experta en management de las fuerzas comerciales. Estos retos se enmarcan en la negativa valoración global que hacen los directivos respecto al futuro de sus empresas y a la evolución de sus resultados. En concreto, el 48% de los entrevistados confía en el futuro de su empresa y sólo el 5% está satisfecho con sus resultados.
Las áreas comerciales salen bastante mal paradas en esta evaluación y, de hecho, el 95% de los mandos entrevistados no están satisfechos de sus resultados comerciales, y la gran mayoría desconfían de sus equipos para lograr los desafíos que tiene su empresa para el futuro. Sólo el 25% considera que su equipo comercial aporta valor a sus clientes y un porcentaje aún menor, el 10%, está realmente satisfecho de la calidad de management de sus mandos.
Según explica Eric Kircher, la mayor problemática apuntada por el estudio es el grado de compromiso de la fuerza de venta con los objetivos, pues “sólo un 30% de los altos directivos afirma que su fuerza de venta está comprometida. En un mercado que nunca será lo que fue es urgente que los mandos solucionen este desafío para afrontar el futuro dice Kircher.
Para más de la mitad de la muestra, el equipo comercial no está organizado como debería. “Viven en el presente, luchando para sacar la mejor cifra posible en un contexto difícil, pero se nota un nivel de dirección y organización cortoplacista”, afirma el consejero delegado de Lead Your Market. Y ello se aprecia en el escaso 36% de participantes que reconocen en el aumento de las cuotas de mercado un reto a afrontar, al que anteponen aumentar la cifra de ventas, mejorar la rentabilidad, aumentar el número y la cuota de sus nuevos clientes y buscar nuevos canales de distribución. “Nos sorprende que el aumento de las cuotas de mercado -que debería ser el máximo reto en el contexto actual donde existen muchas oportunidades- es citado sólo por un 36% de los altos directivos de nuestra. Prefieren, en general, luchar más por el corto plazo y la búsqueda de la mayor cifra, y descuidan lo que puede asegurar la sostenibilidad del negocio”.
Sólo un 40% de la muestra considera esencial ayudar al cliente a tomar su decisión y ello demuestra que la “cultura venta” es todavía baja en una mayoría de altos directivos.
