■ El Programa de Alto Rendimiento de la FNAC aprovecha el talento interno para mejorar las ventas a medio y largo plazo.
Fnac y NH Hoteles, ganadores de la edición 2010 de los Premios Hudson, coinciden en señalar a la comunicación y a la implicación de toda la plantilla como los dos factores básicos para que un proyecto de gestión RH consiga sus objetivos.
Así lo han expuesto Begoza Lanzáduri y Juan Mora durante el encuentro celebrado ayer para compartir con una cincuentena de DRH los proyectos por los que fueron galardonados. Ambos ponentes explicaron a los asistentes las soluciones que adoptaron los departamentos de Recursos Humanos de sus respectivas empresas para contribuir a superar la difícil situación económica y señalaron tres aspectos fundamentales:
■ La necesidad de un seguimiento continuo del programa, con el fin de medir los resultados en todo momento.
■ La importancia de que todos los empleados de la empresa (incluida la directiva) se involucren en el proyecto.
■ La necesidad de una comunicación interna profesional.
Begoña Landázuri, directora de RR.HH. de FNAC, desarrolló un Programa de Alto Rendimiento (P.A.R.) que pretendía aprovechar el talento interno para mejorar las ventas a medio y largo plazo. Para ello, fue necesario involucrar a todos los mandos de la empresa y conseguir cambiar el discurso comercial para orientarlo hacia el producto.
Se preparó a una serie de formadores internos para que fueran ellos quienes transmitieran a todos y cada uno de los empleados el nuevo discurso comercial de la compañía, todo ello con el objetivo de que la organización al completo conociera el proyecto, lo interiorizara y se implicara en su puesta en marcha. Porque, como señala Begoña Landázuri, “el mensaje cala más si viene de dentro de la organización”.
Por ello, también fueron claves tanto la comunicación interna y como el seguimiento continuo del programa, con el fin de transmitir constantemente y a través de muchas vías (juegos, folletos, vídeos…) el mismo mensaje.
Juan Mora, director de RR.HH. de NH, también comparte con Begoña Landázuri la necesidad de que todos los empleados participaran en el proceso de mejora de las ventas. En este sentido, ideó el programa “Todos somos ventas”, con el objetivo de formar a todos los empleados de NH para que se conviertieran en comerciales.
Para ello, fue también necesaria una campaña de comunicación interna profesional, que fomentara un cambio de actitud en los trabajadores y les concienciara, a través de materiales adaptados a cada uno de ellos, de la necesidad de centrarse en el cliente para vender los productos y servicios de NH.
El proyecto comenzó en el departamento de RR.HH. y se extendió después a toda la organización. Así, gracias a acciones de Upselling, Cross-selling y Networking, se implantó de forma rápida y dio resultados positivos a corto plazo.
