Durante el año pasado he tenido ocasión de trabajar con varios equipos comerciales, de empresas aseguradoras y de entidades financieras. La situación inicial era de fuerte presión hacia la consecución de resultados, gran incertidumbre respecto a las posibilidades por la dificultad del entorno y además por cambios frecuentes e imprevistos en variables económicas con impacto en todos los sectores de actividad. Por supuesto, estaban haciendo todo lo que estaba en su mano, dedicando gran número de horas, pero con poco impacto real a la hora de cambiar la tendencia y con una sensación de agobio y frustración notable. Las peticiones de sus respectivos superiores se formularon en un “lenguaje duro”: “o mejoran la rentabilidad de sus delegaciones o habrá que tomar otras medidas”; “quiero que cambien su modelo de influencia con los equipos para mejorar las ventas”.
En un escenario así y con expectativas relativamente rápidas y elevadas de obtener resultados, ¿es aconsejable un proceso de coaching grupal? En caso afirmativo, ¿qué condiciones deberían darse para garantizar cierto éxito?
César Fernández, Director asociado del Área de Consultoría de Norman Broadbent.
