Los vendedores aceleradores son la clave en el éxito de las estrategias comerciales

Redacción26 septiembre 20193min
aceleradores
Actualmente, el mundo empresarial está inmerso en continuos cambios a un ritmo muy acelerado. Y aunque los líderes implementan constantemente nuevas estrategias de ventas y aplican el máximo esfuerzo, su capacidad para generar más ingresos es cada vez más limitada, por lo que los resultados no despegan como en épocas anteriores.

Durante los años de crisis, los clientes introdujeron mecanismos para racionalizar el gasto, que ahora forman parte de los procesos de ventas estándar. Además, los ciclos de ventas también son más largos y complejos, con un mayor número de personas involucradas en el proceso de compra. A esto hay que añadir la aparición de nuevos competidores en la mayoría de los sectores, lo que ha provocado que los clientes sean menos leales a sus proveedores de referencia.

Para Andrés von der Walde, responsable de la práctica de ventas de BTS, “las compañías que están despuntando son aquellas que han ido más allá de identificar problemas y proponer soluciones, debido a que se están esforzando en comprender los objetivos que sus clientes desean alcanzar, para actuar como socios y de esta forma acelerar los resultados”.

En muchas ocasiones las empresas implementan estrategias de ventas que a menudo fallan en el momento de la ejecución, porque sus equipos carecen de las habilidades adecuadas para ejecutarlas eficazmente. Para ello, es conveniente contar con vendedores de aceleradores, que son aquellos que involucran a los clientes y priorizan las actividades de ventas al aprovechar un profundo dominio de las dinámicas empresariales y también del conocimiento humano. Ellos se caracterizan por:

– Poseer un sólido conocimiento de indicadores financieros, de administración de empresas y del sector del cliente.

– Cubrir el espectro de lo estratégico a lo táctico: tener capacidad para entender los objetivos de negocio del cliente, enlazarlos con las iniciativas que está poniendo en marcha y los problemas a los que se enfrentará durante la implementación de éstas.

– Trabajar con una red extensa de stakeholders y descubrir cuáles son sus prioridades, y hasta qué punto están alineadas o colisionan con los resultados e iniciativas estratégicas que quiere implementar la dirección.

– Avanzar el proceso de decisión de múltiples individuos en ciclos de compra complejos y no lineales.

– Generar propuestas de valor contextuales al negocio del cliente, y no meros análisis estándar de retorno de la inversión.

– Usar datos para la toma de decisiones y para añadir predictibilidad a sus resultados a medio plazo.

Andrés von der Valde concluye: “la clave del éxito consiste en garantizar que, una vez hemos definido nuestra estrategia comercial, aseguremos que los equipos comerciales están alineados, predispuestos, y tienen las habilidades para hacerlo. Como en tantas cosas en la vida, el éxito depende fundamentalmente de las personas”.


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