Las personas, la confianza y los productos que solucionan problemas, claves de las ventas B2B

Redacción24 septiembre 20193min
b2b
Óscar Torres, experto en ventas dirigidas a empresas, ha analizado el concepto People Business en la jornada organizada por Dirección Humana y FREMM

Dirección Humana y la Federación Regional de Empresarios del Metal de Murcia (FREMM), en colaboración con Binternational y AMEFMUR, han organizado una jornada centrada en los procesos de venta business to business, impartida por Óscar Torres, director del programa B2B Management de ESADE, presidente de AEMAVE B2B y director WW Partner Development en Dassault Systèmes.

Bajo el título ‘¿CEO en B2B? People Business’, el evento, patrocinado por Auxiliar Conservera, ha sido inaugurado por el presidente de FREMM, Alfonso Hernández, que ha afirmado que “el capital humano es el eje esencial de las organizaciones, porque para vender hay que orientar toda la compañía hacia ese objetivo”.

La presidenta de Dirección Humana, Josefa Jiménez, en su presentación ha destacado el currículum del ponente, ha agradecido el esfuerzo de todos los colaboradores y ha presentado las funciones de la Asociación. Por su parte, el secretario general de FREMM, Andrés Sánchez, ha presentado un programa de digitalización como una oportunidad para el sector industrial.

Óscar Torres ha comenzado su exposición recordando que la crisis económica supuso un cambio de ciclo en el que replantearnos los procesos y las nuevas necesidades de las empresas.

En este sentido, Torres ha comentado que hay que plantearse que la gran diferencia entre B2C (el negocio enfocado al consumidor final) y B2B (el negocio entre empresas) es el riesgo que se asume y, por tanto, “la confianza es la moneda que mitiga el riesgo”, para ello hay que ser fiables, creíbles, leales y no ser egoístas con nuestros clientes.

Además, ha añadido que estamos en el negocio de las personas, cuando un directivo compra está confiando en las personas con las que interactúa. Por ello, resulta esencial la búsqueda de talento, así como poner en valor a las personas que intervienen en el proceso de venta.

El ponente ha explicado que parte del valor de lo que vendemos es ayudar a detectar que hay un problema. “Vender es ayudar, es hacer a alguien reflexionar sobre su incompetencia y ser el primero en ayudarle en esa reflexión” porque en B2B nadie compra nada que no necesite, hay que aprender a detectar problemas.

El evento, que ha contado con la participación de más de un centenar de personas, se ha celebrado en el salón de actos de FREMM.


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