El buen comercial puede nacer… pero también se puede hacer. De hecho, cabría decir que la fiera competitividad actual está obligando a reescribir las reglas que hasta hace poco eran las reglas de oro de la venta. La psicóloga y consultora Mónica Mendoza enumera los nuevos mandamientos del comercial actual:
1. Sé fan de tu producto o servicio y de ti mismo.
Confía en tus posibilidades de éxito, potencia tus cualidades positivas y habla siempre con ilusión y convicción. Y sobre todo, ¡no pierdas la motivación! Insiste y conseguirás tus metas.
2. Controla tus emociones.
Vender es una profesión de alto riesgo para la salud, con muchos vaivenes emocionales. Cuando se vende existe un “subidón” de adrenalina que va acompañado de una buena inyección de moral. Sin embargo, cuando hay periodos de malas rachas la necesidad de vender –y a veces la desesperación- se entrevé en la expresión facial y en el tono de voz, y hace perder convicción, requisito imprescindible en la venta.
3. Primero véndete tú, luego la empresa y finalmente el producto/servicio.
Los dos primeros minutos nuestro cerebro pone a prueba cualquier interacción nueva (el inicio de una novela, de un anuncio en la TV…), y en función de estos 2 minutos, se predispone a prestar más o menos atención al discurso posterior. Primero genera autoridad como persona capacitada de ayudar al posible cliente en su negocio (véndete tu), luego la empresa y por último, el producto. En un mercado lleno de productos iguales, TÚ y solo TÚ marcas la diferencia.
4. Comunica globalmente.
No dejes que tu única arma sean los datos y argumentos que esgrimes. Haz que tu mirada, tus gestos, tu expresión, etc. comuniquen y transmitan confianza y fiabilidad y que den fuerza a tu mensaje verbal. ¡Aprovecha el lenguaje no verbal!
5. Sonríe, sonríe y sonríe.
Las personas que sonríen nos transmiten más confianza que las que no lo hacen. ¡Pero ten cuidado! Que sea sincera y espontánea. Cualquier persona del mundo es capaz de identificar en pocos segundos una sonrisa falsa de una verdadera.
6. Más psicología y menos técnicas.
No es tan importante conocer las técnicas de ventas, sino tener la psicología necesaria como para identificar ante qué perfil va bien qué técnica, en qué momento y cómo aplicarla. La misma frase que te hace ganar a un cliente te hace perder otro.
7. Despierta el interés de los que te rodean.
Practica tu elevator pitch y capta la atención de tu interlocutor durante los primeros minutos de conversación.
8. Diferénciate del resto.
Si dices lo que todo el mundo dice, con los mismos argumentos de siempre, ¿qué hará que se decanten por tu oferta en un mercado tan globalizado y con tanta oferta? Genera valor y sé proactivo.
9. Aprovecha tu red de contactos.
Te será mucho más útil que cualquier técnica de venta. Eso sí: procura que tus contactos sean estratégicos y de calidad. ¡Menos es más!
10. La culpa no siempre es de los demás.
Que si la zona, el horario, el sector, el perfil de cliente… Cuando las cosas no van como quisiéramos a menudo necesitamos encontrar un responsable. Párate a reflexionar un momento y estudia tus puntos fuertes y débiles. El mundo avanza muy rápidamente y siempre podemos mejorar.