Eric Kircher, CEO de Lead Your Market y experto en eficacia comercial, impartirá en Madrid la conferencia «Todos Vendedores en su empresa, ¿Mito o Realidad?», el próximo 24 de junio.
En la conferencia se expondrán casos reales, y además se presentará una herramienta, el Índice de Madurez de Cultura Comercial (IMCV), que permite medir el Impacto de la cultura de venta sobre los resultados. A partir de dos ejes (el nivel de contribución del personal al proceso de desarrollo de negocio y el nivel de coherencia en la experiencia de compra de los clientes), el IMCV permite identificar el tipo de cultura comercial que existe en el conjunto de una organización, o en un área o departamento.
“La consecución o no de los objetivos comerciales está ligada al nivel de cultura comercial de las plantillas, y el nivel comercial de las plantillas a la calidad de sus mandos”, asegura.
El índice permite clasificar a las empresas en 4 tipos: boicot de las Ventas; oportunidades limitadas; modo desarrollo de oportunidades de negocio y el tipo “todos vendedores”.
En su opinión, las empresas deben empezar a luchar para lograr que todos sus empleados se preocupen por el cliente, como lo revindicaba Steve Jobs, y” eso en todos los niveles de la plantilla, empezando por el propio Director General que ha de defenderlo e implantarlo. El éxito de mañana viene de la capacidad que tienen todos los empleados de entender que todos tienen que movilizarse hacia la venta”.
Además, para conseguir esa “nueva” cultura comercial y si las empresas quieren ser más eficaces y eficientes a nivel comercial, es hora ya de que pongan a la venta en el centro, y no al cliente como tanto se proclama; la venta es un enfoque más amplio que ya incluye al cliente y su fidelización; es un proceso que en muy pocos casos está optimizado.
Quien siga pensando que “mimar” al cliente es el camino y que la satisfacción del cliente es la meta, vive todavía en una “era analógica” ya superada. Es por eso que la venta, entendida como la capacidad para influir en el cliente, formando parte, aunque no exclusiva, de su proceso de decisión de compra se ha tornado en la principal clave de éxito.
“La VENTA, como actividad especializada y de alto valor añadido requiere ser revindicada como elemento central dentro de la cadena de valor de los negocios”.
Información y programa de la conferencia: http://evento-imcv.leadyourmarket.es/
