La visión del profesional comercial ha cambiado en los últimos años, ya no solo se buscan profesionales con dotes de comunicación, impacto e influencia, sino que también se les exige una gran capacidad de análisis y espíritu asesor; personas proactivas capaces de gestionar la frustración y la incertidumbre. Este cambio ha desembocado en que, además de evaluar las habilidades mínimas comerciales, ahora surge la necesidad de detectar a aquellos profesionales con un rendimiento superior. Con este propósito, el IIC ha desarrollado una prueba que permite evaluar este tipo de variables mencionadas, que, junto con las variables clásicas, conducen a un desempeño exitoso en la actividad comercial.
La prueba de Talento Comercial (incluida en la plataforma eValue del IIC) es de tipo situacional, y ubica al evaluado en un contexto comercial, donde debe ir dando respuesta a diferentes demandas del negocio, de los clientes y de sus responsables. Ante cada situación planteada, se pide al participante que indique, de entre las alternativas que se presentan, tanto la acción que él realizaría como la que a su parecer es más inadecuada.
Prueba de Talento Comercial en un contexto real
Talento ComercialCon el objetivo de obtener evidencias de la validez de esta prueba, se aplicó en una organización real en un proceso de selección interna para promocionar a un puesto comercial. Además de esta prueba, se administró una de inteligencia general (o Factor G) basada en series lógicas. Finalmente, se analizó la relación entre ambas frente a la decisión de los técnicos de selección de la compañía a la hora de promocionar o no a los candidatos para puestos comerciales.
Participaron un total de 263 personas, que realizaron las pruebas en un entorno controlado a través de Internet. De ellas, 108 fueron promocionadas por el técnico.
En primer lugar, se observó que el grupo de los calificados como «promocionables» por los técnicos obtuvo puntuaciones más elevadas que el resto, tanto en el indicador de talento comercial como en el de inteligencia general (con una diferencia especialmente significativa en este caso).
Profundizando más en el funcionamiento de la prueba, se analizó el comportamiento de los ítems respecto al criterio de ser o no promocionados.
Se observó además que los promocionados obtuvieron una media más elevada a la hora de escoger la opción más ajustada, frente a los no promocionados. Sin embargo, no se encontraron diferencias significativas cuando se trata de escoger la opción menos adecuada.
Por otro lado, la correlación entre la puntuación obtenida en la prueba de Factor G y la de Talento Comercial resultó significativa cuando la puntuación en este último se obtiene teniendo en cuenta únicamente la elección de las conductas inadecuadas. Parece que existe cierta relación directa entre la inteligencia general y la detección de comportamientos inadecuados. No ocurre lo mismo cuando la puntuación se calcula solo con la elección de la mejor forma de actuar, en ese caso no existe correlación.
Los resultados obtenidos permitieron establecer evidencias de validez de la prueba y una nueva forma de puntuar alineada con la decisión del técnico de la organización. Por esa razón, la puntuación se obtendrá de la puntuación parcial más ajustada, ya que:
No guarda relación con Factor G y, por tanto, aporta información añadida a la decisión del técnico de selección.
Discrimina mejor entre los promocionados y los no promocionados, puesto que los primeros obtienen resultados más elevados en esta puntuación parcial.
Es fundamental ir aportando evidencias de validez en pruebas de evaluación, por eso, desde el IIC seguimos desarrollando y realizando nuevos estudios con el objetivo de establecer medidas innovadoras, fiables y útiles.
Los resultados de este estudio se presentaron en la sesión de posters del VII Seminario de la Cátedra de Modelos y Aplicaciones Psicométricos «Avances en selección de personal: de la investigación a la práctica». Si quieres más información sobre el estudio o la prueba de Talento Comercial, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.
Escrito por Sonia Rodríguez en el blog Innova Block IIC
